WebサイトKPI設計のための仮ロードマップ作成

KPIという言葉をご存知でしょうか。
KPI（Key Performance Indicator）とは「重要な目標の達成度を測るための数字（指標）」のことで、企業やチームが大きな目標を達成するために、途中経過をチェックする「中間の目印」として使います。
（一般的な説明ってよく分からないですよね。）
具体的には「»Webサイト運営の目標設計-目標を書き出す」でもお話ししていた、「1ヶ月の資料ダウンロード数、SNS広告からの流入数、ウェブサイトの訪問者数、お問い合わせ件数」などもKPIです。

KPI設計の重要性

例えば、御社の事業の売上までの流れが、
1.Webサイトで資料請求→2.営業によるアポイント獲得→3.商談（詳細説明）→4.申込（売上計上）
だったとします。来月の売上目標が今月の1.2倍だった場合、何をすればよいでしょうか？
例えばどこかの数値をアップして、申込の数値が1.2倍になればよいと考えられますね。Webサイト流入、資料請求数、アポイント獲得、商談成功、申込数、これらの数値が分かっていれば、逆算して申込地点でどれだけの人が商談に応じてくださるか、その前のアポイント獲得数などが辿れるようになります。

売上を上げられるポイントは複数あり、これらのどこを改善して目標達成を行うかを決定するのが「KPI設計」になります。これらを見極めるには御社のビジネスロードマップがあると、社員全員で視覚的に現状把握と目標設定が理解しやすくなります。

Webサイトのロードマップ

この画像は売上発生までのプロセスを可視化したものです。
Webサイトの流れを俯瞰することで改善ポイントが見やすくなりますね。ロードマップには下記のようなメリットがあります。

1. Webサイト上のビジネスの現状を把握しやすい
2. 課題発見と目標設定、KPI設計がしやすい
3. ビジネスにおけるWebサイトの立ち位置や内容を説明するのに便利
4. 社内外で共有できる
5. Webサイトでお客様に可視化できていない内容が分かる
6. 社内でのコミュニケーションツールとして活用できる
   

自社のロードマップを作成してみましょう

【step1】ステップの枠を記載する

上記画像のように、Webサイトから売上につながるステップを枠と矢印で記載します。このときは数値を気にせず、単純に現在使用しているWebツールはどのような流れでコーポレートサイトに流入していますか？ECサイトを運営している場合やSNSで直接受注が発生する場合もこの中に組み込みます。

【step2】先月の実績を入れていく

分かる範囲で先月の「ユーザー件数」「売上」を数値で記載します。

【step3】歩合・%を入れていく

何%の人がどのような流れで次のステップに進んだか%で記載します。Webサイトにおいてどの部分が売上につながっているかが見えるようになります。

【step4】来月の目標数値に入れ替える

来月の売上目標を更新し、このままの歩合（%）を変えずに、人（件）数を計算し直します。
売上目標が600件になった場合には60件の獲得が必要になります。
例）60÷62.5%=96件

KPI設定から見える改善ポイントと現実との差異

まずは単純に実際の成績から次月の目標を可視化しました。この指標をそのまま取り入れることも可能ですが、実際には件数だけを単純に上げていくのは難しい現実があります。
先ほど流入の歩合（%）をそのままにしたケースで件数を出しましたが、弾き出した件数を実現するのが難しい場合は「歩合（%）」をアップする方向も検討します。

先の例では、セミナー申し込みがWebサイトの0.12%ですので改善の余地がありそうです。もっとセミナー受講のメリットを伝えたり、申し込みボタンの配置を改善することも選択肢のひとつです。
また、お問い合わせしてくださった方の多くが商談・説明まで進む比率が高そうなので、お問い合わせにつながる動線を見直すことで、商談までの人数も増やせそうですね。

このように一旦は仮でロードマップを完成させて、見直すべきポイントを見つけます。
仮ロードマップから正式なロードマップを完成させるために、さまざまな視点で改善ポイントを選定してきますが、具体的な方法は「KPI設計とロードマップの完成」にてお話しします。