Webサイト運営の目標数値を書き出す

目標設定の重要度

みなさまのWebサイト運営には目標がありますか？
例えば「資料請求月何件」「流入数1日何件」「お問い合わせ数月何件」など、行動と期日と数値が定まったものです。「売上達成」という企業の大きな目標のためにお客様（ユーザー）には「資料請求をしてもらう」「サービスや商品のメリットを知ってもらう」などの経過を踏んでいただく必要があるため、企業のWebサイトにも当然これら中間ステップの数値目標が必須となります。
ステップの数値が分からないと、どこで頓挫しているかが見えないからですね。

目標は決まっているよ！とお伝えいただく企業様の中でも、Webサイトを運営していく中で迷走されることがあります。売上目標達成は簡単なことではなく、長期から短期のプランを立ててコツコツと、そして時には臨機に計画を変更しながら進めていきますが、目の前の目標にとらわれて最終目標「売上達成」を忘れてしまうことがあります。

SNSのフォロワーが増えた！資料請求件数は達成した！流入数も多い！お問い合わせ数月何件以上！をどんなに達成してもそれだけで収入は増えません。数値的には比例しないことはありませんが、重要なのはこれらを行なった方の何%が御社のサービスや商品を購入してくださったかということです。
購入してくださったことが評価であって、途中経過の数値改善だけでは企業運営の継続にはつながらないということですね。
ステップの件数は増えたけれど売上につながらない場合は、サービスや商品に魅力がないか、ライバルに負けているか、対応に不備があったかなど、さまざまな要因を検討することになりますが、それらにデータが活かされていないケースがあります。

それでもこれら、途中のステップなく突然売上が発生することがないのも事実です。資料請求や問い合わせ数のステップの件数をアップしていくことは大変重要で、それらの目標数値を上げるため、まずは「売上目標→ステップの目標」から検証して改善していきましょう。
Webサイトを分析し、改善し、ステップの数値を上げて正しく運営していけば、目標値に辿り着く可能性は高くなります。

目標を設定するために必要な3つの軸

目標が決まっていない場合、データをどんなに集めても意味がありません。単なる数値の羅列に過ぎないからです。感覚的に先月より多い気がする…では意味がないのです。目標に対して多いか少ないか、まずは簡単な数値で構いませんのでこれらを見ることからスタートします。

目標設定には3つの軸が必要です。
「指標」「値」「期間」について考えてみます。

指標

指標とは「判断や評価のための目印」で、Webサイトでは「アクション」というとわかりやすいと思います。「ページに訪れた人数」「ダウンロード数」「お問い合わせ数」「会員登録数」「購入数」などがこれにあたります。もちろん「売上」も重要な指標です。

値

狙うアクションには必ず「獲得数」がついてきます。ダウンロード何件、お問い合わせ数何件、売上何円といった「値」のことです。会社全体の売上を年間10億円に設定した場合、「Webからは30%」となればWeb担当者は3億円を意識してサイトの改善を行うことになります。

期間

指標と値をどの期間で達成するのかを設定するのが「期間」になります。3億円達成できればいつでもいいよ…というわけにはいきません。
経理と合わせた期間「年、四半期、月」単位で定められることが多いですが、企業様のサービスや商品の性質も影響します。例えば1週間限定で販売するものなどは「日」で設定して毎日広告を調整したり、SNSに注力することになります。季節で見るのであれば期間設定を「週」単位にして毎週月曜日に改善するなど、サービスごとに変更します。

目標設定を書き出してみましょう

もしまだWebサイトの目標を設定されていない場合は、御社の目標を書き出してみましょう。
良い例は先ほどのように「指標、値、期間」を定めることです。

1.　2025年4月から2026年3月の企業全体売上は○○円

もし季節や月ごとに売上が上下する性質のあるサービスであれば、これを月ごとに区切って記載します。
2025年4月：○○円
2025年5月：○○円

2.　Webサイト経由での売上

先の売上目標のうち何%をWebサイト経由で達成しますか？

3.　Webサイトでの売上を達成するためにお客様に促す指標（アクション）と目標件数

これまでWebサイトを計測してきた企業様であれば、ある程度の目標値が逆算できます。
資料請求が10件あれば1件が契約を達成できる、お問合せのうち50%が売上につながった、という実績から逆算すると、「期間内」の「指標と数値」が分かりますね。

Webサイトのデータを取っていない場合

これまで数値を数えたことがなく、手元にもデータが無い場合は、ぜひ今月から継続的に数値を控え、データ化してください。
その場合、売上目標は前年度よりも高い数値を設定するとして、Webサイトの目標は一旦、希望的数値で構いません。実際のデータとの比較によって随時調整していくと実態が見えてきます。

Web担当者と営業との連携が重要

これまではWeb担当者といえば、Webサイトを制作したり運営したりといった技術面だけの向上が図られてきましたが、そういった企業様ではWeb担当者は言われた事しか実行せず、現実の動きと乖離していること多く見られます。営業部はWebの専門家ではありませんから、希望は伝えるけれどもWeb上でのお客様の動きなどはWeb担当者が把握しているだろうと思いがちです。また、Web担当者はWebサイトが動作していれば仕事は完了していると思い、連携が取れていません。
来月に需要が高まるサービスの広告を月末に打っていたのでは遅く、3ヶ月前から双方打ち合わせを行いどのタイミングで公開するかなども計画しておくべきだったなど、解釈や行動にすれ違いが生じてしまいます。

目標を達成するのであればWeb担当者も営業方針や数値を理解し、お互いの話し合いと協力によって予算とスケジュールに沿って進めていける環境を作ってくださいね。